“商品都有什么？”—— 别看这问题简单，很多时候，这正是大家最想知道，也最容易被表面现象迷惑的地方。我经常接触到各种各样的客户，他们对“商品”的理解，有时候停留在“我想要什么”的层面，但一旦深入聊，就会发现，他们其实想知道的是“我们能提供什么、最适合的是什么”。这背后，涉及到的是一个非常实际的问题：资源配置和市场匹配。

从“有什么”到“该有什么”：我的经验之谈

刚入行的时候，我总觉得“商品”就是货架上摆着的那些东西，或者产品目录里列明的那些。有一次，一个朋友想开个小店，就问我：“你们都有什么呀？”我当时就巴拉巴拉地介绍我们一堆产品，从A说到Z，结果人家听得云里雾里，最后只说了一句：“哦，那……我再想想。” 那一次，我才开始反思，为什么我说的“商品”和他想听的“商品”不是一回事。

后来我才明白，所谓的“商品都有什么”，其实是一个动态的概念。它不仅仅是现有库存的堆砌，更包含了潜在的、可以被组合、可以被优化的产品线。我们得从客户的“痛点”出发，反推出“我们能提供什么能解决这个痛点”的商品。就像我之前服务的一个连锁餐饮品牌，他们想标准化后厨的流程，我一开始推荐的是各种自动化设备。但聊了几次后，我发现他们真正需要的是能 标准化操作、易于清洁、并且能与现有设备兼容的耗材 。于是，我们调整了方案，重点推出了那一系列的高品质一次性餐具、定制的调料包，以及配合他们现有设备优化的清洁剂。这才是客户真正想要的“商品”。

这个过程，其实就是一种“商品梳理”和“商品优化”。我们不能仅仅满足于“有哪些”，更要去思考“哪些最合适”、“哪些能创造更多价值”。这个“合适”和“价值”，往往需要我们花很多心思去挖掘，去理解客户背后的真实需求。

看不见的“商品”：服务与解决方案

很多时候，客户问“商品都有什么”，其实他们想问的是“你们能帮我解决什么问题”。这个时候，我们就不能只盯着实体商品。以我们公司为例，我们主要为企业提供的是办公解决方案，大家可能第一时间想到的是电脑、打印机、软件。没错，这些都是我们的“商品”。但我们更看重的是， 我们能提供什么 ，比如，我们能提供的是高效的IT支持，能提供的是安全可靠的数据备份方案，甚至能提供的是一套能提升团队协作效率的办公流程设计。

我记得有个初创公司，他们对网络安全非常头疼，总是担心数据泄露。我们一开始给他们推荐了最先进的防火墙和杀毒软件，但客户还是很不放心。后来，我们花了更多时间去了解他们的业务流程，发现问题主要出在员工的安全意识培训不足。于是，我们专门为他们定制了一套网络安全培训课程，并提供了定期的安全检查报告。当这些“看不见的商品”——也就是服务和解决方案——真正解决了客户的燃眉之急时，他们对我们“有什么”的理解，就完全不一样了。

所以，我认为，问“商品都有什么”，不应该局限于“有哪些东西”，而是要延伸到“有哪些能力”、“有哪些支持”、“有哪些可能性”。这才是真正抓住问题的核心。

对“商品”的误解与实践中的调整

还有一个常见的误解是，认为“商品”就是越大牌、越贵越好。我曾经遇到过一个客户，坚持要采购某个国际知名品牌的设备，尽管我们的国产同类产品在性能上已经非常接近，甚至在某些方面更具优势，而且价格也更低。他说，“你们的商品都有什么，就应该把最好的都摆出来”。但我当时就觉得，这可能不是最优选择。

最终，在我们的坚持和多次演示下，他才同意尝试我们推荐的产品。结果呢？不仅使用效果让他满意，更重要的是，后期的维护成本和耗材成本都大大降低了。这次经历让我更深刻地认识到， “有什么”的背后，更重要的是“哪个适合” 。我们不能被品牌的光环所迷惑，而要回归到客户的实际需求和预算考量。

在这个过程中，我们也经常会遇到一些“商品”的边界模糊的情况。比如，我们提供的是打印服务，但客户可能希望我们能提供“成品”。这个时候，我们的“商品”就得延伸到设计、排版、装订、配送等一系列环节。我们不能生硬地说“我们只有打印”，而是要根据客户的需求，灵活调整我们的服务范围，把“商品”的概念做得更宽泛、更贴近客户。

如何理解“商品都有什么”：我的一个思考模型

如果非要给“商品都有什么”一个总结，我个人会倾向于从三个维度去看：

1. 核心品类：基础与骨架

这部分是最直观的，就是我们提供的各种实体产品或服务模块。比如，对于我们公司来说，这包括各种品牌的电脑、服务器、网络设备、办公软件许可，以及基础的IT维护服务。这就像一个产品的骨架，是构成我们业务的基础。

2. 增值服务：血肉与延伸

这部分是围绕核心品类，为客户提供的附加价值。可能是技术支持、安装部署、定制化开发、培训课程、甚至是金融租赁方案。这些“商品”虽然不是直接的产品，但它们能让核心产品发挥更大的作用，提升客户的体验和满意度。

3. 解决方案：神经系统与整合

这是最高阶的“商品”形态，是将前面两者进行有机整合，针对客户的特定需求，提供一套完整的、可落地的方案。比如，为企业构建私有云、设计远程办公系统、或者优化整个供应链的IT流程。这时候，你问“商品都有什么”，我们给出的答案，就已经不是单个的产品名称，而是一套能解决具体业务挑战的“集合体”。

在这个思考模型下，当你再问“商品都有什么”时，我们就不只是在罗列清单，而是能更清晰地勾勒出我们能为客户带来的价值，以及我们能力的边界在哪里。这对于我来说，是一个非常有效的思考工具。

我的一个失败尝试：关于“需求”的预判偏差

我还记得有一次，我们为一个电商客户提供仓储物流方案。当时，我们认为他们最需要的是自动化仓储设备，于是我们就重点推介了那一整套昂贵的机器人和输送带系统。我们洋洋洒洒地介绍了“我们的商品都有什么”，包括了各种自动化设备、仓储管理软件、甚至是仓储机器人。结果，客户听完后，沉默了很久，然后说：“你们的东西是很好，但是我们现在zuida的问题是，货物周转太慢，很多订单都是因为缺货积压。”

当时我真的懵了，我以为他们是想提升效率，结果他们zuida的痛点是库存管理本身。我们过于侧重“如何更快地搬运”，而忽略了“有什么可搬运”。最后，我们不得不调整方向，从优化库存管理、引入更精准的预测系统入手，才真正解决了客户的问题。这次的失败，让我学到了最重要的一课： 在推销“商品”之前，一定要先确保你真的理解了客户的“需求”，而且是那个最核心、最迫切的需求。

所以，下次再有人问“商品都有什么”，我可能不会第一时间掏出产品目录，而是会先问一句：“您最近遇到的zuida挑战是什么？”因为只有这样，我才能真正意义上地，把我们“有什么”，和您“需要什么”，高效地连接起来。